Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen Unternehmen. Erfolgreiche Manager adressieren beim Verhandeln die rationalen als auch die emotionalen Bedürfnisse ihres Gegenübers. Wichtig ist zu wissen, auf welcher Ebene bewege ich mich und auf welcher Ebene ist mein Gegenüber zuhause. Jeder Eben ist eine bestimmte Rolle oder Position zugeordnet. Des Weiteren verfolgt jede Position auf ihrer jeweiligen Ebene unterschiedliche Ziele und wird zusätzlich von teilweise gegensätzlichen Motiven geleitet.
| Ebene | Motiv | Ziel | Position |
| Politische Ebene | Image | Resultat | Vorstand | GF |
| Business Ebene | Nutzen | Bereichsleitung |
| Lösungs Ebene | Funktionalität | Abteilungsleitung |
| Ebene der Experten | Wissen | Spezialist |
| Ebene der Verwaltung | Kontrolle | Dokumentation | Administration |
Die Fingerparität versinnbildlicht dabei die Korrelation zwischen der jeweiligen Funktionsebene und der dahinter liegenden Einstellung und Erwartung der Handelnden. Erst durch das Erkennen und Berücksichtigen dieser Erwartungen entsteht eine solide Vertrauensbasis zwischen Kunde und Lieferant. Es geht um die Fähigkeit komplexe Machtstrukturen und Mechanismen zu erkennen und diese gezielt zu nutzen.
So macht es beispielsweise wenig Sinn, wenn ein Vorstand Verkaufsgespräche oder Verhandlungen auf der Ebene der Spezialisten durchführen will. Er wird in der Regel scheitern. Dasselbe gilt im umgekehrten Fall. Jede Ebene hat ihre spezifischen Stärken, Wünsche und Erwartungen. Es geht darum, das jeweilige Motiv des Gegenübers zu erkennen und zu bedienen.
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