Vertriebscontrolling

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es besetzt die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling. Das Vertriebscontrolling hat das Ziel, das Erreichen des geplanten Betriebsergebnisses abzusichern. Gleichzeitig dient es dazu, Frühindikatoren für zukünftige Vertriebsprobleme und Umsatzeinbrüche zu liefern. Daher ist das Vertriebscontrolling ein wichtiges Element bei allen Effizienzsteigerungsvorhaben. Organisatorisch ist das Vertriebscontrolling entweder zentral im Finanzbereich oder dezentral im Vertriebs- / Verkaufsbereich angesiedelt. Es ist eine Schnittstellenfunktion, die beiden Bereichen zu genügen hat.

Zu diesem Aufgabenfeld gehören:

  • Systematische Informationsgewinnung und –auswertung
  • Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
  • Märkte einschätzen
  • Kunden analysieren
  • Wettbewerber beurteilen
  • Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
  • Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
  • Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
  • Vertriebswege beurteilen
  • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren

Kennzahlen im Vertriebscontrolling:

  • Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter
  • Verkäufe pro Mitarbeiter
  • Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
  • Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
  • Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
  • wie viele Kontakte bis zum Interesse
  • wie viele Interessenten bis zum Termin
  • wie viele Termine bis zum Abschluss
  • wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag
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