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Vertriebsplanung, Steuerung und Pipeline-Management

Vertriebsplanung, Steuerung und Pipeline-Management

Motto: Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.

Eine Geschäftsidee kann noch so gut sein und das Produkt unschlagbar. Ohne Kunden macht das Ganze wenig Sinn. Der Vertrieb ist somit ein wesentlicher Baustein des unternehmerischen Erfolges, der sehr eng verzahnt mit dem Marketing und der Produktentwicklung ist. Ein erfolgreicher Vertrieb basiert auf einer Vielzahl von Faktoren, deren Vorhandensein in vielen Fällen unabdingbar erforderlich ist. Mit anderen Worten: Vertrieb ist ein sehr komplexer Prozess und zur Leistungssteigerung muss oft eine Vielzahl von Faktoren bedacht werden.

Die Vertriebssteuerung setzt die strategischen Ziele des Unternehmens in ein operativ umsetzbares Vertriebsziel um und macht damit den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung.

Es geht um die sorgfältige Analyse entscheidender Bereiche:

    • Zielgerechte Positionierung der Produkte
    • Genutzte Vertriebskanäle
    • Koordination zwischen den Vertriebskanälen
    • Vertriebscontrolling / CRM
    • Vertriebssystematik (insbesondere beim Außendienst)
    • Account Planning (bei großen und wichtigen Kunden)
    • Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter
    • Motivation der Vertriebsmitarbeiter
    • Anreizsysteme
    • Vertriebsunterstützung
    • Innendienst
    • Außendienst
    • Führungsstruktur
    • Vertriebsunterstützung
    • Channelpolitik
    • . . .

Der Vertriebssteuerung werden in der Praxis folgende Kernaufgaben zugeschrieben

  • Steuerung der Marktbearbeitung und Ressourcenallokation: Verteilung der Vertriebsressourcen auf Markt- und Kundensegmente sowie Definition geeigneter Zuteilungsmechanismen
  • Management von Zielkonflikten: Harmonisierung von miteinander in Konflikt stehenden Zielen (z.B. kurzfristiger Verkaufserfolg vs. langfristige Profitabilität)
  • Entlohnung und Anreize von Vertriebsmitarbeitern: Definition von Vergütungssystemen, die zur optimalen Motivation von Vertriebsmitarbeitern führen sowie zur Beilegung von Interessenkonflikten (z.B. zu hohe Rabattgewährung seitens der Vertriebsmitarbeiter zur Erfüllung von Umsatzzielen bei abnehmender Profitabilität)
  • Controllingprozesse: Durchführung einer kontinuierlichen Ziel- und Prämissenkontrolle sowie von Abweichungsanalysen

Konkret umfasst dies folgende Aktivitäten:

  • Planung des Vertriebserfolgs nach Kunde, Produkt, Region, Vertriebsbeauftragten
  • Vorgabe des Umsatzes je Vertriebsressource
  • Vorgabe des Umsatzes je Kunde
  • Vorgabe des Umsatzes je Produkt
  • Kontrolle der Planungsvorgabe
  • Analyse der Abweichungen
  • Erarbeitung von Maßnahmen zur Zielerreichung
  • Provisionsabrechnung der Vertriebspartner, z.B. nach Zielvereinbarung (KPIs)

Entscheidend ist ein erfolgreiches Pipeline-Management, bei dem alle Schritte beim und mit dem potentiellen Kunden vom Verantwortlichen regelmäßig kontrolliert und überwacht werden. Pipeline-Management bedeutet, jederzeit exakt zu wissen was wer wann bei welchem Kunden macht. So ist effektive zielgerichtete Steuerung möglich. Merke: Eine übersichtliche Pipeline ermöglicht Vorhersagen über kommende Umsätze und erhöht Transparenz und Planungssicherheit.

Pipeline Management

Je nach Unternehmensgröße und Organisationsstruktur kann die Vertriebssteuerung bei einer oder mehreren Personen liegen, die ganz oder teilweise dafür verantwortlich sind. Da es sich bei der Vertriebssteuerung grundsätzlich um eine Führungsaufgabe handelt, ist die Geschäftsführung in der Verantwortung. In einer großen Organisation, die dazu tendiert, sehr arbeitsteilig zu sein, ist die Funktion der Vertriebssteuerung häufig eine Hilfs- oder Stabsfunktion der Bereichs- oder Vertriebsleitung.

In unseren Vertriebsseminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie mit jedem Kundentypus sichere Geschäfte machen können und schneller abschließen. Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Zwei Seminar-Ansätze:
a) In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® (https://www.akademie-fuer-manager.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (https://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).

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