KPI – Mehr Umsatz, Erfolg und Kontrolle im Vertrieb
Wann ist ein Vertriebler erfolgreich? KPIs geben Ziele vor und ermöglichen die Kontrolle. Es geht um die Messung von Indikatoren, die Rückschlüsse auf das zu erwartende Ergebnis zulassen. KPIs dienen der Leistungsmessung. Diese ist nach internen und externen Indikatoren zu unterscheiden. Es gilt: Verkauft wird beim Kunden bzw. im Gespräch mit dem Kunden. Wesentliche Erfolgskriterien für eine Steigerung der Vertriebsperformance sind daher: [list style=“orb“ color=“red“]
- Effizienz und Performancesteigerung
- Maximierung der Verkaufszeit beim, bzw. mit dem Kunden
- Reduktion unproduktiver (administrativer) Tätigkeiten
- Strategischer Fokus auf vorab definierte Zielgruppen im Sinne der Vertriebsstrategie [/list]
Mehr Umsatz erfordert nicht zwingend mehr Vertriebsaufwand. Durch die Steigerung der Effizienz (= Performancesteigerung) lässt sich mehr Umsatz bei gleichen Kosten realisieren. Die Zeit der Verkäufer ist ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor.
Was brauche ich, um Umsatz zu machen?
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- Produkt / Leistung
- Kunde, der Produkt/Leistung braucht/will und bereit sowie in der Lage ist, den geforderten Preis dafür zu bezahlen
- jemanden, der Produkt/Leistung und Kunde zusammen bringt -> Vertrieb
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Was brauche ich, um mehr Umsatz zu machen?
[list style=“orb“ color=“red“]
- Höhere Preise
- mehr Produkte/Leistungen
- mehr Kunden
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Im Vertrieb zählt das Ergebnis, sprich der Umsatz. Umsatz als Ergebnis ist aber das letzte Glied in der Prozesskette und damit zum Zeitpunkt der Messung nicht mehr beeinflussbar. Bei Akquisitionszyklen von 6, 9 oder noch mehr Monaten kann man nicht das Risiko eingehen, erst dann steuernd einzugreifen, wenn das Ergebnis (= Umsatz) vorliegt. Es geht also um die Messung von Indikatoren, die Rückschlüsse auf das zu erwartende Ergebnis zulassen. Die Leistungsmessung im Vertrieb erfolgt über KPIs (Key Performance Indicators). Diese sind nach internen und externen Indikatoren zu unterscheiden.
Die Ansatzpunkte für die KPIs ergeben sich aus dem Verkaufsprozess und dem täglichen Geschäft, wie z.B.:
qualifizierte Leads | Erstgespräche | Empfehlungen | Anfragen | Präsentationen | Angebote | Vertragsverhandlungen | Auftragseingänge | Projekte | Marktanteil | Gewinn von Marktanteilen | interne Vergleichswerte.
Einen weiteren Ansatzpunkt für die KPI-Findung bilden Vertriebsqualität und Vertriebseffizienz. Hierzu zählen:
Nettoanteil echter Vertriebsgespräche mit Kunden, bzw. Interessenten | Anteil Verwaltungstätigkeit | Storno-Quoten | Verlorene Angebote und Projekte | Anteil Neukunden und Neuprojekte versus Bestand | Zielgruppeneinhaltung, bzw. Erreichung | Konsequente Dokumentation der Kontakte und Gespräche im CRM-System | Wettbewerbsanalysen und –beobachtungen | Umsatzentwicklung pro Kunde im Verlauf der Geschäftsbeziehung
Wirklich gute KPIs schaffen Vertrauen auf beiden Seiten. Der verantwortliche Bereichsmanager weiß, dass er sich auf das Bild, das diese Schlüsselkennzahlen liefern, verlassen kann. Der Mitarbeiter hat eine klare Aufgabenstellung und Zielrichtung. Die KPIs machen sichtbar, wie es um die Leistungsfähigkeit des Bereichs und der Mitarbeiter bestellt ist.
Die 7 wichtigsten KPIs für den Vertrieb:
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- Schlagzahl (Anzahl der Kundenkontakte, kategorisiert nach Art den Kundenkontaktes, also Telefonate, Emails, Besuche usw.)
- Konversionsrate (Verhältnis Angebote / Verkaufsabschlüsse)
- Deckungsbeitrag (je Produkt)
- Kundenzufriedenheit
- Reklamationsquote
- Stornoquote
- eine individuelle Kennzahl, die den wichtigsten aktuellen Engpass misst
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Vorschlag für KPIs in Bezug auf den Verkaufsprozess:
[list style=“orb“ color=“red“]
- Qualifizierte Leads
- Erstgespräche
- Empfehlungen
- Anfragen
- Präsentationen
- Angebote
- Vertragsverhandlungen
- Auftragseingänge
- Projekte
- Marktanteil
- Gewinn von Marktanteilen
- interne Vergleichswerte (z.B. interner Wettbewerb) [/list]
Vorschlag für KPIs zur Steigerung der Effizienz:
[list style=“orb“ color=“red“]
- Nettoanteil echter Vertriebsgespräche mit Kunden, bzw. Interessenten
- Anteil Verwaltungstätigkeit
- Storno-Quoten
- Verlorene Angebote und Projekte
- Anteil Neukunden und Neuprojekte versus Bestand
- Zielgruppeneinhaltung, bzw. Erreichung
- Konsequente Dokumentation der Kontakte und Gespräche im CRM-System
- Wettbewerbsanalysen und –Beobachtungen
- Umsatzentwicklung pro Kunde im Verlauf der Geschäftsbeziehung [/list]
In unseren Vertriebsseminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie mit jedem Kundentypus sichere Geschäfte machen können und schneller abschließen. Darüber bieten wir individuelles zielgerichtetes Coaching für Ihre Vertriebs- und Consulting-Teams. Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.
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