Gerade im Verkauf ist das Stellen der richtigen Fragen einer der entscheidenden Schlüssel zum Erfolg. Das Ziel einer professionell angewandten Fragetechnik ist es, das Gegenüber rhetorisch zu lenken. Durch die geschickte Auswahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Einflussnahme. Ob Intonation (Betonung, Tonhöhe und -verlauf) oder mimische Elemente (z.B. Heben der Augenbrauen) oder der gestische Äußerungen (z.B. Neigen oder leichtes Vorstrecken des Kopfes, Anheben der Arme, Zeigen der Handinnenflächen) rufen beim Gegenüber gezielt Reaktionen hervor. Dabei ist zu beachten, dass das nicht Gesprochene, also die nonverbale Kommunikation, in der Regel viel stärker wirkt, als das tatsächlich Gesagte.
Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss die eigenen Fragetechniken gezielt ausbauen und regelmäßig trainieren.
Eine kleine Zusammenfassung von Fragetechniken
1. Offene Frage = Informationsbeschaffung
Ziel: Die Wünsche und Meinungen des Gesprächspartners erfahren und eine Beziehung aufbauen.
Beispiel: in der Regel alle W-Fragen.
Wessen … Idee war es, es einmal auf diese Art zu probieren?
Wer … hatte Sie bezüglich X am aufschlussreichsten informiert?
Wie viele … sind Ihnen bekannt?
Wie lange … waren Sie bei Ihrem vorherigen Arbeitgeber beschäftigt?
Wie … stellen Sie sich Ihre ideale Lösung vor?
Welche … Ideen und Wünsche haben Sie?
Was … wollen Sie erreichen?
Wann … können wir starten?
Weshalb/ Wessenthalben/ Wieso/ Warum/ Weswegen … haben Sie . . . ?
Wofür/ Wozu (Frage nach dem Zweck) …sind Sie . . . ?
Wofür (Frage nach der Meinung) “… Sind Sie verantwortlich?“
Wo …haben Sie?
Wohin … wollen Sie?
Inwiefern … haben Sie sich?
Inwieweit … Können Sie sich?
Achtung: Wer fragt, nimmt.
2. Echofrage (Verstärkungsfrage)
Ziel: Aufbau einer persönlichen Bindung zwischen den Gesprächspartnern. Einfühlsamkeit und Empathie werden gezeigt, und die Aussage wird verstärkt.
Beispiel: „Herr Meier sagte mir, dass Sie ein erstklassiger Berater sind und er mit Ihnen zufrieden ist.“ – „Das heißt, Sie denken, dass Herr Meier inhaltlich mit mir zufrieden ist?!“
3. Konsensfrage (Einverständnis einholen)
Ziel: Sicherung des Einvernehmens mit dem Gesprächspartner und Abschluss eines Themas.
Beispiel: „Sind Sie damit einverstanden, dass wir über dieses Thema im Anschluss an die Präsentation sprechen?
4. Alternativfrage (entweder – oder)
Ziel: Herbeiführung schneller und eindeutiger Entscheidungen des Gesprächspartners, indem man ihn vor eine Wahl stellt.
Beispiel: „Wollen wir nach dem Gespräch darüber sprechen, an wen Sie mich weiterempfehlen möchten, oder jetzt?!“
5. Geschlossene Frage (Ja oder Nein)
Ziel: Herbeiführung von Entscheidungen, indem der Gesprächspartner nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann. Diese Frageform lässt kaum ein Ausweichen zu.
Beispiel: „Wollen wir das dann so umsetzen?“
Orientierung durch gezieltes Fragen
Es kommt nicht darauf an, was der Kunde sagt, sondern darauf, was er meint = Motiv hinter dem Motiv.
Was sagt der Kunde? (gesprochenes Wort)
Wie verhält sich der Kunde? (Mimik, Gestik, Körpersprache . . .)
Wie sagt es der Kunde? (Tonfall)
Tipp: Niemals mit der Antwort zufrieden sein. Es steckt in der Regel mehr dahinter à immer das Motiv hinter dem Motiv erfragen!
Beweggründe
Die Frage aller Fragen: Warum und Wie entscheidet sich ein Kunde für oder gegen ein Angebot? Diese Fragen geben Antworten
Motiv = Warum?
Ziel = Wie soll?
Weg = Wie kann?
Konkretisierung = Was + Wieviel?
Mit unseren Fragen erfahren wir die Beweggründe
Ziele (hinter dem Ziel)
Wünsche & Bedürfnisse
Werte, Meinungen & Ideale
Tipp 1: Wahrheit = offenes Feedback. Jede Wahrheit braucht einen Mutigen, der sie ausspricht
Tipp 2: Umso besser man sich etwas vorstellen kann, umso besser kann man es auch verwirklichen
Ausführlich trainieren können Sie diese und weitere Fragetechniken in unseren Vertriebsseminaren. Darüber hinaus bieten wir zielgerichtetes und praxisbezogenes Coaching für Vertriebsteams und ausgewählte Mitarbeiter. Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.
Ein beispielhafter Seminar-Ansatz:
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