Vertriebsformen erklärt

Der Markt, in dem ein Unternehmen seine Leistungen vertreiben will, muss je nach Unternehmensziel, Vertriebsstrategie und Produktlebenszyklus unterschiedlich bearbeitet werden. Jede Vertriebsform hat dabei Ihre Stärken und Schwächen. Es ist Aufgabe der für den Unternehmenserfolg verantwortlichen Manager/innen eine für das Unternehmen geeignete Vertriebsstruktur auszuwählen.  Diese richtet sich nach Produkt, Markt, Firmenstruktur und Zielgruppe = Kunde. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen direkten und indirekten Absatzwegen.

Direktvertrieb
Beim Direktvertrieb wechselt die Leistung nach der Herstellung nur einmal den Besitzer, nämlich vom Hersteller direkt zum Kunden. Der Direktverkauf kann entweder persönlich oder über elektronische Medien ablaufen. Insbesondere vor dem Hintergrund neuer Informations- und Kommunikationstechnologien nimmt die Bedeutung des Direktvertriebs zu. Tendenziell ist der Direktvertrieb bei Investitionsgütern stark ausgeprägt, während bei Konsumgütern der indirekte Vertrieb überwiegt. Dies hängt mit der Erklärungsbedürftigkeit und Berücksichtigung individueller Anforderungen an Investitionsgüter zusammen. Investitionsgüter bestehen aus einem Bündel an Sach- und Dienstleistungen, weshalb häufig ein oder mehrere Hersteller die Akquisitionsfunktion im Rahmen einer Coop-Sales-Strategie übernehmen. Zum Direktvertrieb zählen u.a.

  • Unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen (z.B. Outlets)
  • Persönlicher Direktverkauf
  • Telefonverkauf
  • E-Commerce

Indirekter Vertrieb
Im indirekten Vertrieb wechselt die Leistung nach der Herstellung in der Regel mehrmals den Eigentümer entlang der so genannten Wertschöpfungskette. Vor allem dann, wenn es auf eine flächendeckende Verteilung von großen Warenmengen und deren Präsentation im Ladengeschäft vor Ort ankommt, ist der Vertrieb über Handelsunternehmen vorherrschend. Zum indirekten Vertrieb zählt auch der Absatz über Handelsvertreter und Agenturen. Handelsvertreter sind als selbstständige Gewerbetreibende damit betraut, für ein oder mehrere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Zum indirekten Vertrieb zählen u.a.

  • Handelskanal
  • Kommissionsverkauf
  • Franchising

Während sich in der Vergangenheit Unternehmen meist auf eine Form des Vertriebs konzentriert haben, geht die Tendenz heute in Richtung Multi-Channel-Vertrieb. Als Multi-Channel-Distribution wird die gleichzeitige Nutzung mehrerer Absatzkanäle wie Handel, Internet und eigener Außendienst bezeichnet. Gerade die moderne Form der Online-Shops hat diese Tendenz gefördert. Wichtig ist es aber klar zu regeln, wer dabei welche Rechte und Pflichten hat. Denn nichts ist weniger zielführend, als einen eingeführten Vertriebskanal etwa durch direkten Online-Vertrieb zu verprellen.

In unseren Vertriebsseminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie mit jedem Kundentypus sichere Geschäfte machen können und schneller abschließen. Auch unterstützen wir Sie durch zielgerichtetes Coaching bei Auf- und Ausbau Ihres Vertriebs. Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Zwei Seminar-Ansätze:

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Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (https://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).

 

 

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