Die Kunst des Verkäufers besteht nicht nur darin, das Produkt zu präsentieren. Es kommt in erster Linie darauf an, die Wünsche und Ziele des Kunden zu erkennen und dann zu erfüllen. Um auf einen anderen adäquat eingehen zu können, muss ich aber zuerst einmal wissen, „Wer bin ich?“ und „Was will ich?“
Gute „Vertriebler“ sind eine Mischung aus „Berater“ und „Macher“. Sie verkaufen nicht nur irgendein Ding oder Produkt, sondern eine genau passende Lösung für ein bestimmtes Problem oder für einen genau definierbaren Wunsch.
Dabei sorgen Verkäufer dafür, dass Geld ins Haus kommt beziehungsweise dass das entsprechende Unternehmensziel erreicht wird. Sie haben den direkten Kontakt zum Kunden. Sie wissen was er benötigt und welche Lösungen für ihn in Frage kommen. Sie verkaufen Produkte und Dienstleistungen und sichern damit nicht nur ihr eigenes Einkommen beziehungsweise ihre eigene Zufriedenheit, sondern sind verantwortlich für das Wohl und Wehe Ihres Unternehmens.
Trotzdem gilt der Verkäufer in Deutschland oft noch immer als ein lästiger Klinkenputzer, den man sich besser vom Hals halten sollte. Tatsächlich ist ohne professionellen Vertrieb kein Unternehmenserfolg zu erreichen. Unternehmen gerieten national und international heillos ins Hintertreffen, würden ihre Verkäufer so halbseiden auftreten wie die verrufenen Drückerkolonnen in unserer Vorstellung. Viele Arbeitsplätze gingen verloren, übrigens auch von denen, die so schlecht über Verkäufer reden. Eine Firma mit einem schlechten Vertrieb hat in der Regel weniger Einnahmen.
Im Umkehrschluss sichert ein erfolgreicher Vertrieb und der damit erzielbare Gewinn die Jobs vom Praktikanten bis hin zum Geschäftsführer. Und trotzdem könnte das Image von Verkäufern hierzulande kaum schlechter sein.
In den USA steht der Sales Man vom Image her betrachtet an der Spitze der wertemäßigen Wertschöpfungskette. Während der Verkäufer in Deutschland am Ende der Imagetabelle irgendwo zwischen Politiker und Leichenbestatter rangiert, behauptet der Verkäufer in den USA unangefochten Platz 1 in Sachen Coolness und Ansehen.
Sie müssen jetzt nicht auswandern. Lüften Sie Ihren Kopf aus. Befreien Sie sich von den unangenehmen Assoziationen der Worte „Vertrieb“ und „Verkäufer“. Seien Sie stolz darauf ein Verkäufer zu sein – selbst wenn Sie „nur“ der Verkäufer Ihrer eigenen Person, Ihrer Ideen und Vorstellungen sind. Gute Verkäufer wissen was sie wert sind und ziehen daraus ihr Selbstbewusstsein. Und das gilt nicht nur für das Land der unbegrenzten Möglichkeiten.
Auf die Fragen „Wer bin ich?“ und „Was will ich?“ sollten Sie eine klare und eindeutige Antwort geben können. Ein Verkäufer, der herumeiert und nicht klar sagen kann, was er eigentlich will, hat schon verloren, bevor er angefangen hat. Und wer die Frage „Wer bin ich?“ nicht einmal vor sich selbst beantworten kann, wird vor anderen erst recht scheitern.
Ein effektives Mittel, sich selbst oder andere Menschen über die Fragen „Wer bin ich?“ und „Was will ich?“ zu informieren und zu begeistern, ist die sogenannte emotionale Kurzpräsentation, neudeutsch auch Elevator Pitch genannt.
In den 80er Jahren in Amerika von jungen Vertriebsleuten entwickelt, die Ihre gestressten Chefs oft nur beim Aufzug fahren sprechen konnten, hat der Elevator Pitch seinen Siegeszug über die Existenzgründerszene in alle Bereiche des Verkaufs angetreten. Unser modernes und schnelles Wirtschaftsleben erfordert neue Methoden. Der Elevator Pitch ist die Meisterschaft für überzeugendes Verkaufen, auch im Assessment-Center oder Bewerbungsgespräch.
Bevor Sie sich in einer Bar oder im Verkaufsgespräch blamieren, ziehen Sie sich in Ihr stilles Kämmerlein zurück, finden Sie Ihre persönliche Antwort auf „Wer bin ich?“ und „Was will ich?“ und bringen Sie das Ganze auf die Länge von maximal 30 Sekunden.
Ein Beispiel:
Mein Name ist Wilhelm Gerbert. Und meine Initialen W und G symbolisieren, worum es bei meiner Arbeit als Trainer und Coach geht – um Werte und um Gewinnen. Wo sehen Sie einen Ansatz für eine Zusammenarbeit?
Satz 1 = Vorstellung
Satz 2 = Positionierung
Satz 3 = Handlungsaufforderung
So einfach und so kurz kann das Ganze sein. Am Anfang dieses Buches habe ich die These aufgestellt: Jeder ist ein Verkäufer. Aber wie bei so vielen Dingen im Leben gibt es auch bei Verkäufern „Gute“ und „weniger Gute“. Und hier sind wir beim Thema Üben.
Üben ist elementar wichtig. Und wer meint bereits jemand zu sein, hat aufgehört jemand zu werden. Um Ihnen die Wichtigkeit eines kontinuierlichen Lernens und Trainierens zu verdeutlichen ein kleines Beispiel aus dem Sport.
Erfolgreiche Sportler haben einen festen Trainingsplan. So stehen beispielsweise die Profis des FC Bayern sechs Tage die Woche auf dem Trainingsplatz und üben etwas, das sie doch eigentlich perfekt beherrschen. Nehmen Sie sich ein Beispiel daran und über Sie Ihre ganz persönliche Selbstvorstellung.
Auszug aus dem Vertriebsbuch von Wilhelm Gerbert:
Verkaufen ist wie Flirten! Psychologie des Verkaufens Kunden gewinnen und halten
ISBN: 978-3-8482-5812-3
16,90 € Printversion
12,99 € eBook
Bestellung: flirten@wilhelm-gerbert.de