Ob Sie jetzt der selbstbewusste oder der eher stille Verkäufertyp sind – jeder Mensch ist anders. Und so wie es Dicke und Dünne, Große und Kleine, Junge und Alte gibt – so gibt es auch Verkäufer und Verkäufer.
Gehen wir gedanklich zurück zu unserer Bar-Szene. Das was hier geschieht, ist ein kommunikativer Prozess zwischen Mann und Frau, respektive zwischen Verkäufer und Kunde.
- Wir haben ein Angebot = Sie selbst,
- einen Verkäufer = auch Sie selbst und wir haben
- eine Kundin = die Dame auf dem Barhocker.
Das „Was will ich?“ haben wir in unserem Bar-Beispiel bereits am Anfang geklärt. Doch was ist mit dem „Wer bin ich“?
Es geht jetzt nicht um Äußerlichkeiten, auch wenn es so aussehen mag. Sollte die Dame an der Bar auf untersetzte 50-jährige mit Kurzhaarschnitt stehen und sie sind ein spindeldürrer Langhaariger, so liegt ihr Problem auf einer ganz anderen Ebene, als auf der vertrieblichen.
Produkt und Lösung müssen zu den Wünschen und Vorstellungen des Kunden passen. Der Wurm (= Produkt) muss dem Fisch (= Kunde) schmecken, und nicht dem Angler (= Verkäufer). Andernfalls sind wir nicht in einer entspannten Barsituation, sondern stehen an der Haustüre im Gespräch mit einem Mitglied einer Drückerkolonne.
Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, muss ich wissen, was mein Kunde will, braucht und wie er reagiert. Und dazu muss ich sowohl mich selbst kennen, als auch mein Gegenüber richtig einschätzen. Vielleicht haben Sie ja schon den einen oder anderen psychologisch ausgerichteten Persönlichkeitstest über sich ergehen lassen – schön für Sie. Hier geht es um etwas anderes, nämlich um die Verkäuferpersönlichkeit und was das mit dem Typus des potentiellen Kunden zu tun hat.
Typenlehren gibt es wie Sand am Meer – ob die Vier-Säfte-Lehre eines Hippokrates oder die psychologischen Typen von C. G. Jung, um einmal zwei Beispiele aus knapp 2500 Jahren Menschheitsgeschichte aufzuführen. Ob extrovertiert oder introvertiert, ob Denker oder Fühler – allen ist eines gemeinsam: Die Erklärung des Verhaltens von Menschen. Warum ist Mann so wie er ist und warum macht Frau das, was sie macht. Und auf den Vertrieb bezogen: Wie verkauft Wer Was an Wen.
Für die Anwendung im Vertrieb gibt es hierzu ein sehr interessantes Buch von Frank M. Scheelen, das ich Ihnen gerne ans Herz legen möchte. wärmstens ans Herz lege. Der Titel: „So gewinnen Sie jeden Kunden“. Es handelt davon, dass 95% unseres Erfolgs davon abhängen, wie gut wir uns mit anderen Menschen verstehen. Dazu gehört, dass wir uns selbst und unser Gegenüber auch richtig einschätzen – und das von Anfang an. Verkaufskompetenz hat nicht nur etwas mit Lösungskompetenz und mit Selbstbewusstsein zu tun. Überlegene Verkaufskompetenz resultiert aus überlegener Menschenkenntnis. Das „Erkenne Dich selbst“ ist der erste Schritt zum Erfolg, sei es im Beruf oder in der Bar.
Dabei ist das finale Ziel des Verkaufsgesprächs oder der Kommunikation zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden (= Käufer) der Vertragsabschluss über eine angebotene Leistung oder ein angebotenes Produkt. In unserer Bar-Situation geht es also beispielsweise darum, nicht alleine nach Hause zu gehen.
Verkaufen hat unverzichtbar etwas mit den Bedürfnissen des Kunden zu tun. Gute Verkäufer verkaufen genau das, was der Kunde haben möchte – auch wenn es dieser vielleicht noch gar nicht weiß. Das Zauberwort heißt „Das Motiv hinter dem Motiv“.
Fast niemand gibt sofort alles von sich preis. Da wir in der Regel höflich sind und gelernt haben, auf Fragen auch zu antworten, kann der potentielle Verkäufer hier schnell in eine Falle tappen. Geben Sie sich niemals mit der ersten Antwort zufrieden. Fragen Sie nach. „Was heißt das für Sie?“ „Verstehe ich richtig, dass . . .?“ So kommen Sie der Sache auf den Grund und erkennen das „Motiv hinter dem Motiv“. Und hier können Sie ansetzen und Ihr Angebot platzieren.
Erinnern Sie sich an die Protagonisten in unserer Bar-Szene? „Frau“ sitzt perfekt zurechtgemacht und anscheinend leicht gelangweilt auf dem Barhocker und lauert. „Mann“ erkundet das Terrain und stellt den Kontakt her. Zwei unterschiedliche Profile – ein und dasselbe Ziel. Doch wenn Mann oder Frau jetzt die falsche Vertriebsstrategie verfolgen, ist die Chance vertan. Stellen Sie sich einmal vor, das Gespräch verläuft wie folgt:
Beispiel 1:
„Mann“ beginnt das Spiel mit vielen Fragen. Er will Alles von „Frau“ wissen und verstehen. Er fragt nach und interessiert sich für jedes Detail. Er will verstehen, wie „Frau“ tickt, um ja nichts falsch zu machen. Er selbst gibt von sich kaum etwas preis. Er ist eher introvertiert und beschränkt sich im Gesprächsverlauf darauf die Aussagen der „Frau“ zu analysieren. „Frau“ ist das Ganze mehr als nur unheimlich. Sie ist in der Bar, um sich etwas zu amüsieren, um sich zu unterhalten, um nette Gespräche mit netten Menschen zu führen. Sie hat sich extra dafür besonders hübsch gemacht und sich dafür einen tolle neuen Rock gekauft. Bemerkt ihr Gegenüber das überhaupt?
Beispiel 2:
Kaum sitzt „Mann“ auf seinem Barhocker eröffnet „Frau“ das Gespräch. Sie taxiert ihr Gegenüber kurz von oben bis unten und meint „na – auch alleine unterwegs?“ Mein Name ist Julia Meier, ich bin Unternehmensberaterin. Dabei streicht sie mit der Hand durch ihre Haare und lächelt ihr Gegenüber freundlich an. Der „Mann“ öffnet daraufhin seine Brieftasche und zeigt ihr Fotos seiner drei Katzen und erzählt, dass er ungern alleine in eine Bar geht und sich darauf freut, dass seine besten Freunde noch zu ihm stoßen werden, um ihm Gesellschaft zu leisten.
Was passiert hier? Welche Verkäuferpersönlichkeiten prallen hier ungebremst aufeinander. Denn Verkaufen wollen beide, und zwar sich selbst. Auch das Ziel ist dasselbe – Ende der Einsamkeit und Kontakt zu einem anderen.
Basierend auf psychologischen Erkenntnissen postuliert Scheelen vier verschiedene Personentypen: Rot – Gelb – Grün – Blau. Jeder Typus hat seine persönlichen Eigenheiten und Verhaltensweisen.
(Quelle: Akademie für Manager, angelehnt an Scheelen: So gewinnen Sie jeden Kunden)
Der „Rote Typ“ ist in erster Linie dominant. Er ist der Chef: entscheidungsfreudig, kontrollierend, ziel- und sachorientiert sowie beherrschend. Er ist ein Macher und Sie finden ihn beispielsweise als Vorsitzenden oder Manager. Er weiß, wo es lang geht und fühlt sich seinen Mitmenschen gegenüber gerne etwas überlegen. Er ist von Haus aus neugierig, liebt die Herausforderung und steht Neuem aufgeschlossen gegenüber. Wird er nicht gefordert, wird ihm schnell langweilig. Trotz aller Logik verlässt er sich oft auf seinen Instinkt und schreitet entschlossen zur Tat. Sein Ziel: persönliche Herausforderungen.
Der „Gelbe Typ“ ist in erster Linie kontaktfreudig. Er ist aufgeschlossen, optimistisch, kreativ und begeisterungsfähig. Er empfängt Sie mit einem offenen Lächeln und liebt es über Privates zu plaudern. Er ist sehr vertrauensselig und braucht von seinem Umfeld ein hohes Maß an Anerkennung. Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister, die er verachtet. Und er lässt sich leicht ablenken und hat oft Mühe, seine Ideen wirklich in die Tat umzusetzen. Routine ist ihm ein Gräuel. Sein Ziel: persönliche Anerkennung.
Der „Grüne Typ“ ist in erster Linie einfühlsam. Er wirkt etwas zurückhaltend, ist aber freundlich und umgänglich. Er liebt es Teil eines größeren Ganzen zu sein, schätzt klare Strukturen und kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Er ist ein typischer Beziehungsmensch mit großem Harmoniebedürfnis. Sein Motto: In der Ruhe liegt die Kraft. Er ist ein Mensch auf den Mann/Frau sich verlassen kann und er scheut Risiken. Leider tendiert er dazu andere zu vereinnahmen. Sein Ziel: Harmonie und überschaubare Strukturen.
Der „Blaue Typ“ ist in erster Linie gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und Irrtümer und ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden, außerdem ist er sehr ordentlich. Kurzum der ideale Buchhalter, Ingenieur oder Controller. Er stellt hohe Ansprüche an sich selbst und steht für Genauigkeit und Präzision. Sein Ziel: die optimale Lösung.
In „Beispiel 1“ ist unser Mann der sogenannte blaue Typ, wohingegen die Frau den gelben Typus repräsentiert. Während sie extrovertiert und gefühlsorientiert agiert, ist er das exakte Gegenteil. Sie fühlt – er denkt.
In „Beispiel 2“ ist Frau „rot“ und Mann „grün“. Sie weiß genau was sie will und zeigt dies auch offensichtlich. Sie reizt die Herausforderung. Er hingegen, vermisst sein Umfeld und seine Komfortzone. Ein unüberbrückbares Dilemma?
Nicht für Sie als Verkäufer nach der Lektüre dieses Buches. Flirten ist wie verkaufen – oder umgekehrt. Und schließlich und endlich wollen Sie ja etwas von der interessanten Frau in der Bar. Ist es also wichtig, welchem Typus die Frau angehört? Ja – mit Sicherheit. Ist es wichtig, welcher Typus Sie sind, Jein – nicht so ganz. In erster Linie müssen Sie wissen, wie Ihr Gegenüber gestrickt ist. Gut hier hinkt unser Bar-Vergleich etwas.
Im Vertrieb geht es in der Regel nicht darum, den Partner fürs Leben zu finden. Im Vertrieb geht es darum sein eigenes Angebot so zu präsentieren, dass der andere es auch annehmen kann. Der Apostel Paulus hat von sich einmal gesagt, er sei „den Römern ein Römer und den Griechen ein Grieche“. Was das für den Umgang mit Kunden bedeutet und wie Sie als roter Typ auch die blaue Frau für sich gewinnen können – immer vorausgesetzt, Sie möchten das – erfahren Sie im nächsten Kapitel.
Auszug aus dem Vertriebsbuch von Wilhelm Gerbert:
Verkaufen ist wie Flirten! Psychologie des Verkaufens Kunden gewinnen und halten
ISBN: 978-3-8482-5812-3
16,90 € Printversion
12,99 € eBook
Bestellung: flirten@wilhelm-gerbert.de