Jeder Kunde benötigt andere Kaufsignale um zu meinem Produkt, meiner Dienstleistung oder auch zu mir JA sagen zu können. Eine kleine Auswahl:
Der rote Kunde ist lösungsorientiert und möchte einen Verkäufer, der
• sein Anliegen klar und deutlich vertritt,
• kompetent ist,
• nicht lange herumredet
• und seine Zeit nicht verschwendet.
• Reden Sie nicht blindlings drauflos. Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant. Er will nur die nötigsten Informationen, die er für seine Entscheidung braucht.
• Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM. Betonen Sie die Resultate und stellen Sie ihm wiederholt Alternativen vor. Seien Sie nicht übertrieben freundlich, zu detailorientiert und hüten Sie sich vor Verallgemeinerungen.
• Unentschlossenheit kann er gar nicht leiden. Er erwartet, dass der Verkäufer selbstbewusst ist und sich nicht einschüchtern lässt, wenn er ihn provoziert.
Der gelbe Kunde ist personenzentriert. Er will,
• dass die Zusammenarbeit möglichst angenehm und reibungslos verläuft
• keine Konflikte auftreten
• Konfrontationen geht er aus dem Weg.
• Investieren Sie die nötige Zeit, eine Beziehung aufzubauen.
• Zeigen Sie Begeisterung, seien Sie offen, freundlich und herzlich.
• Unterstreichen Sie das Neue, das Besondere, das Außergewöhnliche.
• Hören Sie aufmerksam zu und beherrschen Sie nicht das Gespräch.
• Weisen Sie seine Ideen, Vorschläge und Vorstellungen nicht zurück. Wenn Sie etwas weniger businessmäßig auftreten, erreichen Sie schneller den Abschluss.
• Geschäfte werden hier ganz besonders zwischen Menschen gemacht, nicht nur zwischen Unternehmen.
Der grüne Kunde ist teamorientiert. Er kauft ohne Vertrauen zum Verkäufer nichts. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer (Team – Kollegen – Vorgesetzte) extrem wichtig ist.
• Sprechen Sie über die Beziehung und über ihre Verlässlichkeit.
• Das Produkt muss den Werten und Überzeugungen des Kunden entsprechen.
• Ein grüner Kunde bevorzugt das Bewährte und Vertraute.
• Hören Sie ihm aufmerksam zu.
• Seien Sie aufrichtig und ehrlich.
• Sprechen Sie leise und entspannt. Er mag es nicht, wenn Sie laut sprechen, zu forsch und direkt sind und zu schnell Gas geben.
• Geben Sie ihm Zeit, die Argumente zu verdauen.
• Finden Sie heraus, wer noch als Mitentscheider in Frage kommt
Der blaue Kunde ist faktenorientiert. Als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch ist er bestens über Markt und Konkurrenzprodukte informiert und möchte einen kompetenten Verkäufer, der ihn umfassend informiert.
• Verwenden Sie viel Datenmaterial, vergleichende Statistiken, Fachartikel, Literatur und andere schriftliche Unterlagen.
• Konzentrieren Sie sich auf Details und gehen Sie faktenorientiert und logisch vor.
• Beschwatzen Sie ihn nicht, und vermeiden Sie eine übertriebene Freundlichkeit.
• Lautes, aggressiv-dominantes Auftreten schätzt er überhaupt nicht. Ebenso Nachlässigkeit, vor allem, wenn es darum geht, seine Fragen zu beantworten.
• Geschichten und Anekdoten sind für ihn Zeitverschwendung.
• Er möchte möglichst gute Qualität zu einem möglichst günstigen Preis.
• Meist versucht er, die Entscheidung zu verschieben, um sich das Ganze noch einmal in aller Ruhe zu überlegen.
Zwei Seminar-Ansätze:
a) In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® (https://www.akademie-fuer-manager.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (https://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).