Vertrieb und Controlling

Unter Vertriebscontrolling versteht man in der Betriebswirtschaftslehre (Theorie) und in der betrieblichen Praxis die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens zur Umsetzung der Vertriebsstrategie und zur Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie.

Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es besetzt also eine Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling. Die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und Messdaten erhoben.

Ziele des Vertriebs-Controllings

  1. Verkaufsprozesse berechenbar machen
  2. Die Kosten des Vertriebs senken
  3. Steigerung der Vertriebseffizienz

Organisation

Das Vertriebs-Controlling findet oft mehr Beachtung als andere Controlling-Bereiche. Einer der Gründe: Mitarbeiter im Vertrieb beziehen meist variable Vergütungsbestandteile. Die Mess-Ergebnisse des Vertriebscontrollings haben somit unmittelbare Auswirkungen auf die Zielvereinbarungen und die Vergütungshöhe. Stärken und Schwächen des Unternehmens und/oder einzelner Personen werden transparent

Organisatorischist das Vertriebscontrolling entweder zentral im Finanzbereich oder dezentral im Vertriebs- / Verkaufsbereich angesiedelt. Es ist eine Schnittstellenfunktion, die beiden Bereichen zu genügen hat. Daneben besteht auch die Möglichkeit, dass ein freier Mitarbeiter oder Berater als externer Vertriebscontroller agiert.

Schwerpunkte des Vertriebs-Controllings

Optimierung der Vertriebsausrichtung
  • Analyse von Markt- und Segment-Rentabilität
  • Wettbewerbs-Analyse
  • Benchmark-Analyse
Verkaufsoptimierung
  • Kundenwert-Analyse
  • Angebots- und Preiskalkulation
  • Produkt-Rentabilität
Organisationsoptimierung
  • Effizienz und Effektivität des Vertriebs
  • Vertriebsprozess- und Kostenoptimierung
  • Vertriebs-Steuerungs- und – Anreizsysteme

Aufgaben des Vertriebs-Controllings

  • Informationen systematisch gewinnen und auswerten
  • Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
  • Märkte einschätzen
  • Kunden analysieren
  • Wettbewerber beurteilen
  • Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
  • Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
  • Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
  • Vertriebswege beurteilen
  • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren

Gerne tausche ich mich mit Ihnen aus. Ich begleite große und kleine Unternehmen sowie Startups – national und international – in allen vertriebsrelevanten Themen. Sie erreichen mich unter +49 089 4117 5396 oder über wg@akademie-fuer-manager.de

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*