Verkaufen – ein aktiver Vorgang

Verkaufen – ein aktiver Vorgang

Im Vertrieb müssen Sie etwas tun und die Initiative übernehmen. Verkaufen ist ein aktiver Vorgang. Wenn Sie nicht der einzige Mann auf der Welt sind = Alleinstellungsmerkmal, müssen Sie sich jetzt verkaufen und ihr Produkt = sich selbst, adäquat präsentieren.

Als erstes geht es darum, Kontakt mit dem Objekt der Begierde oder auch Kunde genannt, aufzunehmen. Sie setzen sich also in Bewegung und steuern den freien Platz neben der Dame an.

Dieses Vorgehen ist unter anderem auch einer der Gründe dafür, warum Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen meistens einen Firmenwagen bekommen. Sie müssen zum Kunden – das ist ein elementarer Aspekt des Vertriebsvorgangs. Ein Verkäufer, der den ganzen Tag im Büro sitzt und sich nicht bewegt, wird auch keinen Erfolg haben. Kunden kommen nicht automatisch zu Ihnen, zumindest nicht immer und schon gar nicht in der nötigen Frequenz oder Qualität.

Im Rahmen Ihrer persönlichen Produktpräsentation – wer sein Produkt nicht präsentiert, kann es auch nicht verkaufen – fragen Sie die Dame = Kunde, höflich ob der Platz neben ihr noch frei ist. Sie nehmen Platz und Gratulation, Sie haben die erste Hürde im Verkaufen erfolgreich genommen. Sie haben sich bewegt, haben Kontakt aufgenommen und sind in den Radius des potentiellen Kunden eingedrungen. Jetzt gilt es, den Kontakt zu vertiefen, weiter auszubauen und dabei das Produkt, hier also sich selbst, optimal und im besten Lichte zu präsentieren.

Frauen beherrschen dieses instinktive Spiel (= Verkaufsvorgang) von Haus aus deutlich besser als Männer. Oder warum meinen Sie, dass Frauen ihre Lippen und Nägel mit rot leuchtender Signalfarbe betonen? Und sind wir doch einmal ehrlich. Zehn Zentimeter hohe Absätze sind nicht wirklich bequem und zum Laufen eigentlich völlig ungeeignet. Keine Frau würde derartige Absätze tragen, wenn dadurch nicht die Beine besser betont würden, Po und Becken nicht stärker zur Geltung kommen würden. Es ist ein reiner Verkaufsvorgang. Böse Zungen behaupten, die Frau sei die einzige Beute auf diesem Planeten, die lauert . . . und sie haben recht damit.

Wir sind von Natur aus Verkäufer. Die Evolution hat uns dazu bestimmt. Wären wir es nicht, wäre die menschliche Rasse schon lange ausgestorben. Verkaufen ist das Spiel des Lebens. Wir müssen uns das Ganze nur bewusst machen und das, was wir aufgrund unserer Natur eh schon laufend und meist unbewusst machen, auf andere Produkte, auf Service- und Dienstleistungen übertragen. Es ist alles nur eine Frage der Einstellung und es geht ganz leicht. Verkaufen ist wie Flirten. Und in diesem Sinne lasse ich einen Satz wie „Ich kann nicht Verkaufen“ nur für erklärte Autisten oder Einsiedler in einer Klosterzelle gelten – und auch dann nur mit Einschränkungen.

Auszug aus dem Vertriebsbuch von Wilhelm Gerbert:

Sales-Buch Cover Titelseite

 

Verkaufen ist wie Flirten!
Psychologie des Verkaufens
Kunden gewinnen und halten

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