Rollen und Positionen im Vertrieb

Pre-Sales Manager

Der Schwerpunkt liegt auf den Aufgaben vor dem eigentlichen Verkauf. Pre-Sales Manager beantworten Fragen potentieller Kunden zum Produkt oder zur Technik und erstellen Angebote. Weiß der Kunde noch nicht genau, was er will, helfen sie ihm, das richtige Produkt zu finden, indem sie z.B. die Geschäftsprozesse des Kunden analysieren. Dazu müssen Sie in der Lage sein, sich in komplexe Vorgänge hineinzudenken. Sie stimmen sich eng mit dem Vertrieb und dem Kundenservice ab. Kommunikationsstärke, analytisches Denken und Produkt-Knowhow sind wichtige Eigenschaften. In der Regel arbeiten Sie einem Sales Manager zu und unterstützen ihn beim erfolgreichen Verkaufen.

 

After-Sales Manager

Der After-Sales Manager kommt dann zum Einsatz, wenn der Verkauf bereits getätigt wurde. Er betreut Bestandskunden und soll sie ans Unternehmen binden. Sein Ziel ist es, Kunden zu Zusatz- oder Wiederholungskäufen zu bewegen. Um die Kundenzufriedenheit zu steigern, muss er die Kundenbedürfnisse gut kennen. Menschenkenntnis und gutes Marketingwissen sind für diese Aufgabe wichtig.

 

Account Manager

Sie pflegen die Kundenbeziehungen eines Unternehmens und sind sowohl für Bestandskunden, als auch für neue Kunden zuständig. Sie stehen mit dem Kunden in ständigem Kontakt oder bauen neue Geschäftsbeziehungen auf. Dazu ist es wichtig, sich in die Geschäftsprozesse der Kunden einzuarbeiten und Veränderungen im Auge zu behalten, um schnell reagieren zu können. Hat derKunde Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen, erstellen Account Maanger passende Angebote. Sie müsssen mit Menschen umgehen und gut zuhören können, um die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden.

 

Key Account Manager

Die Arbeit von Key Account Managern ähnelt der von Account Managern – mit dem Unterschied: Sie betreuen Großkunden oder besonders wichtige Kunden. Diese sind oft Multiplikatoren oder sie verfügen über eine besonders komplexe Unternehmensstruktur. Key Account Manager müssen besonders viel Wert auf Kundenorientierung legen. Sie vertreiben nicht nur Waren oder Dienstleistungen, sondern optimieren auch die Prozesse und Geschäftsergebnisse der Top-Kunden.

 

Sales Manager

Sie leiten die Verkaufsabteilung eines Unternehmens oder verantworten einen definierten Vertriebsbereich oder eine festgelegte Region. Sie sind dafür verantwortlich, dass sich Umsatz und Verkaufszahlen positiv entwickeln. Dazu benötigen sie analytische Fähigkeiten. Sie entwickeln Strategien, wie Bestandskunden gepflegt und neue Kunden hinzugewonnen werden können. Sie koordinieren die Verkaufsaktivitäten ihrer Mitarbeiter und führen Verhandlungen über die Verkaufskonditionen. Gefragt sind kaufmännisches Wissen und Kommunikationsstärke. Sie sitzen an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing.

 

Telesales Manager

Das wichtigste Arbeitsutensil für Telesales Manager ist das Telefon. Am Hörer verkaufen sie Produkte und Dienstleistungen und beraten Kunden. Telesales Manger müssen komplizierte Produkte einfach erklären können. Auch nach dem Verkauf stehen sie als Ansprechpartner zur Verfügung – z.B. bei Fragen, wie eine neue Software installiert wird, oder bei Kundenbeschwerden. Geduld und gute Umgangsformen sind ein Muss für diese Arbeit.

 

Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst

Der Vertriebsinnendienst hält den Kollegen im Außendienst den Rücken frei. Im sogenannten Back Office laufen alle Fäden zusammen: Die Mitarbeiter pflegen die Kundendaten, organisieren Kundentermine und bewerten die Verkaufsgespräche. Sie versenden Rechnungen und Produktinformationen und sind oft der erste Ansprechpartner bei Anfragen und Bestellungen. Alle Informatiopnen werden an die jeweils zuständigen Sales-Kollegen weitergeleitet. Organisationstalent ist für diese Arbeit unverzichtbar, ebenso wie Kommunikationsstärke.

(Auszug aus Unicum Beruf Wirtschaft 04-2012)

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