Verkaufen ist eine Tätigkeit, die wir bewusst oder unbewusst IMMER und zu jedem Zeitpunkt ausüben. Verkaufen ist wie Atmen – wir können nicht ohne. Atmen geschieht unbewusst – Verkaufen leider viel zu oft auch. Und das wollen wir ändern. Denn je besser Sie wissen, was Sie eigentlich tun, desto gezielter können Sie das Ganze steuern und zu Ihrem Vorteil einsetzen.
Verkaufen ist wie das Atmen ein elementarer und permanenter Vorgang in unserem Leben. Es kann aber auch ein strategischer und zielgerichteter Vorgang sein, mit dem Sie als Verkäufer etwas bezwecken oder erreichen. Leider sind sich die meisten Menschen nicht darüber im Klaren, dass Sie permanent etwas verkaufen, ohne es zu wissen. Und da ihnen die Mechanismen nicht klar sind, die Verkaufen zu einem permanenten Zustand im Leben machen, können sie sie auch nicht gezielt zu ihrem Vorteil einsetzen.
Es geht als darum,
a) Verkaufen als einen natürlichen Vorgang zu begreifen.
b) die Mechanismen zu erkennen, die im Verkauf eine Rolle spielen.
c) eine positive Einstellung zum Verkaufen zu gewinnen, da Sie ja ohnehin nicht ohne Verkaufen leben können – beruflich, wie privat. Dies wird Ihnen bei der Lektüre dieses Buch sehr schnell klar werden . . .
d) Strategien, Methoden und Tricks kennenzulernen um aktiv, gezielt und erfolgreich zu verkaufen.
Ein Beispiel für tagtägliches unbewusstes Verkaufen
Lassen Sie für einen kurzen Moment Ihre Phantasie spielen. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Mann. Oder wenn ihnen diese Vorstellung nun ganz und gar gegen den Strich geht und Sie sich dabei unwohlfühlen sollten, dann sind sie halt eine Frau. In diesem Fall müssen sie nur etwas umdenken. Es wird Ihnen nicht schwer fallen – das Prinzip ist exakt dasselbe.
Da ich selbst ein Mann bin, fällt es mir leichter aus dieser Perspektive heraus zu denken und zu schreiben. Und warum soll ich es mir schwerer machen, als unbedingt nötig? Nehmen wir also an, Sie sind ein Mann und beginnen wir mit unserem Spiel.
Stellen Sie sich vor, es ist 20.00 Uhr und Sie sind allein in der Stadt unterwegs. Sie haben einen anstrengenden Tag im Büro hinter sich. Ein Meeting jagte das andere und sie wollen abschalten. Ihr Weg führt sie in eine angesagte Szene-Bar. Ihr Ziel: ein Drink oder auch zwei. Vielleicht sind Sie ja auch auf der Suche nach Gesellschaft. Kurzum sie sind offen für Vieles und wollen einen entspannten Abend erleben. Eine angenehme Atmosphäre, gute Musik, etwas Unterhaltung und dazu einen schönen Drink. So weit so gut. Sie öffnen die Tür und treten ein. Aus dem Raum schlagen ihnen die Bruchstücke von vielen Unterhaltungen entgegen. Sanfte Hintergrundmusik ertönt und sie hängen ihren Mantel an einen Haken. Die Bar ist gut besucht, aber es ist noch genau ein Platz direkt am Tresen frei. Rechts sitzt ein gutaussehender Geschäftsmann im dunklen Business-Anzug. Auf dem linken Barhocker eine attraktive Frau im besten Alter. (Jetzt müssen sie abstrahieren. Je nach ihrer Entscheidung – sind Sie Mann oder Frau – konzentrieren Sie sich bitte auf die Seite Ihrer Wahl.)
Sie lassen den Blick schweifen, nehmen die Atmosphäre der Bar in sich auf und steuern den freien Platz am Tresen an. Die Frau auf dem Hocker links sitzt vor einem Tom Collins und spielt mit ihrem Mobiltelefon. Und jetzt, genau jetzt, beginnt das große Spiel „Verkaufen“.
Ein Spiel, das wir tagein tagaus wiederholen. Leider sind sich die Wenigsten darüber bewusst. Wir werden das ändern . . . jetzt!