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33 typische Fehler im Umgang mit Investoren . . .

Artikel von Joel Kaczmarek, Gruenderszene.de vom 2. Dezember 2013

. . . und Tipps, wie sich diese vermeiden lassen.

Kapital und der Zugang dazu stellen die Achillesferse einer jeden Gründung dar. Die Suche nach Investoren beschäftigt erfahrene wie unerfahrene Gründer gleichermaßen und entsprechend viel wurde schon zum Umgang mit Investoren gesagt, so sicher auch, dass der Weg über das eigene Netzwerk meist den sichersten Pfad zum Finanzierungssegen birgt.

Da der Themenkomplex aber dauerhaft von Relevanz für viele Leser von Gründerszene ist, habe ich einmal niedergeschrieben, welche typischen Fehler mir bisher im Umgang mit Investoren so untergekommen sind und wie sich diese vielleicht vermeiden lassen. Ob es sich dabei immer um Genickbrecher handeln wird, mag von der jeweiligen Situation abhängen, ersparen sollten sich Gründer dennoch so viele davon wie möglich.

Zum besseren Verständnis habe ich die Fehler im Umgang mit Investoren auf jene vor und während sowie nach der Finanzierung untergliedert. Wenn man so will, kann man sich das Ganze ein wenig wie in der menschlichen Balz vorstellen: Vor dem Investment, in der Flirt- und Kennenlernphase werden andere Fehler begangen als nach dem Investment – eine Phase, die vielmehr einer eheähnlichen Beziehung gleicht.

Und da das Folgende nicht alleinig auf meinem Wissen und meinen Erfahrungen beruht, möchte ich mich hiermit auch herzlich bei Pawel Chudzinski von Point Nine Capital, Olaf Jacobi von Target Partners, Stefan Glänzer von Passion Capital, Axel Schmiegelow von DW Capital und Michael Urban von Nabru Ventures für ihren wertvollen Input bedanken.

Für Interessierte der Thematik hier auch noch einige Buchtipps:

  • Venture Deals: Das Standardwerk in Sachen Finanzierungen und Investor Relations. Unbedingt empfohlen für jeden, der den Umgang mit Investoren verstehen will.
  • Never Eat Alone: Eine sehr empfehlenswerte Lektüre zum Thema Netzwerken.
  • Simply Seven: Ein sehr gutes Buch rund um das Thema Geschäftsmodellentwicklung. Sehr empfehlenswert für jeden, der eine eigene Gründung starten und die Frage nach dem Geldverdienen beantworten möchte.

Zum falschen Zeitpunkt einen Investor ansprechen

Ob sich eine Geschäftsidee für ein Investment eignet, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Während manche Geschäftsmodelle schon zum Start umfangreiche Kapitalmengen benötigen, bedarf es bei anderen zunächst eines Belegs, dass sich mit der eingeschlagenen Route wirklich auch skalierbar Geld verdienen lässt. Grundsätzlich gilt, dass die Verhandlungsposition eines Gründers umso besser ausfällt, je mehr er auf der Habenseite vorweisen kann.

Zeigt sich wiederholt, dass kein Investor zu einer Finanzierung bereit ist, empfiehlt es sich für manchen Gründer, erst einmal reale Fakten (zum Beispiel einen Prototypen oder erste Bestandskunden) zu schaffen, um dann noch einmal auf Investorenjagd zu gehen.

Nicht offen über eine Idee sprechen

Viele Gründer sprechen nicht gerne über ihre Idee, weil sie fürchten, sie könnte gestohlen werden. Dabei ergeben sich aus dem Gespräch mit anderen – seien es Investoren, Experten oder andere Gründer – oftmals hilfreiche Einsichten, die sich auch auf die Suche nach Investoren auswirken können. So könnte es beispielsweise sein, dass ein anderer Gründer über Einsichten zum Geschäftsmodell verfügt oder einen interessierten Investor passend zum Thema kennt.

Businessplan-Spamming

Es zählt zu den beliebtesten Disziplinen unerfahrener Gründer, ihren Businessplan massenhaft an viele unterschiedliche Investoren zu verschicken. Es ist aber vielmehr ein klassischer Denkfehler anzunehmen, dass sich mit dem Steigen der Anzahl verschickter Mails auch die Chance auf Erfolg erhöht. Das Gegenteil ist der Fall: Die Investorengemeinde ist gut vernetzt und tauscht sich aus – es fällt also schnell auf, wenn ein Geschäftsmodell mehreren Akteuren zugesandt wurde. Daneben werden massenhaft verschickte Mails in der Regel nicht genügend personalisiert.

Es kann sich jeder ja selbst einmal fragen, ob er einem völlig Fremden Tausende von Euros überweisen würde, bloß weil dieser eine unpersönliche E-Mail geschickt hat. Besonders übel gerät dieser Fehler, wenn eine Mail nicht nur an Dutzende von Investoren verschickt wird, sondern diese dann auch noch alle auf cc gesetzt werden. Besser: Auf anderem Wege an einen Investor herankommen, etwa über das eigene Netzwerk. Und gelingt dies nicht, sollte dennoch nicht der gesamte Markt angesprochen, sondern lieber Wert auf eine personalisierte Ansprache gelegt werden.

Viel zu wenig oder viel zu viel erzählen

Es gibt zwei typische Fehler bei der Erst-Ansprache: Entweder viel zu wenig oder viel zu viel erzählen. Während ein Dreizeiler für die meisten Investoren oft unseriös und spammy wirkt (immerhin geht es auch um eine relevante Menge Geld), erschlagen E-Mails, die über eine halbe Seite hinaus gehen, leicht. Es empfiehlt sich daher, auf zirka einer halben Seite kurz den Aufhänger der Kontaktaufnahme zu erläutern (wie kam man auf den Investor und warum erscheint er für das eigene Unternehmen passend) und ein bis drei Sätze zur Erklärung des Geschäftsmodells zu verwenden. Eine PDF-Datei von fünf bis sieben Seiten kann dann einen tieferen Einblick und Details vermitteln.

Zip, Riesendateien und andere Formatfehler

Kein Investor öffnet gerne Zip-Dateien. Und Anhänge, die über ein gesundes E-Mail-Maß hinausgehen (5 MB plus) sollten ebenso vermieden werden. Mit einer PDF-Datei werden derweil böse Überraschungen bei der Formatierung umgangen und wenn diese sich auf fünf bis sieben Seiten beschränkt, erfüllt sie genau die Appetizer-Funktion, die beim Erstkontakt meist genügt.

Unausgegorene Anfragen und schlecht vermittelte Ideen

Bevor man einen Investor anspricht, muss man in der Lage sein, das Geschäftsmodell kristallklar und mit Metriken zu beschreiben, die man auch beweisen kann. Investoren haben eine kurze Aufmerksamkeitsspanne und es gibt bekanntlich keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Es gilt daher die erwähnten Formatfehler und Schwafelmails ebenso zu vermeiden wie unverständliche Facherklärungen und konfuse Detailausführungen. Wer sein Geschäftsmodell in ein bis zwei Sätzen auf das Wesentliche herunterdampfen kann, fährt am besten, insbesondere, wenn er dann noch anschauliche Metaphern, Fotos und Vergleiche heranziehen kann.

Das wohl überzeugendste Element bilden dann Prototypen. Investoren sind oft technikverliebt und spielen gerne mit neuen Dingen herum. Eine Anschauungsseite oder ein per Post verschickter Prototyp kann hier Wunder wirken – solange er seriös erscheint und auf den Punkt vermittelt, worum es geht.

Dummes Geld an Bord holen

Immer wieder ist zu beobachten, dass Gründer an Investoren geraten, deren Leistungsspektrum in keinem Verhältnis zu ihrer Finanzkraft steht. Da gerade unerfahrene Gründer sich aber oftmals glücklich schätzen, überhaupt einen Geldgeber für ihre Geschäftsidee aufzutun, blicken viele über diesen Missstand hinweg. Es empfiehlt sich aber dennoch, bei der Auswahl der eigenen Investoren sehr kritisch zu sein, schließlich bindet man sich für lange Zeit.

Die Kompetenzen und das Netzwerk eines Investors sollten genau recherchiert werden – etwa indem man mit Portfolio-Unternehmen des Investors spricht, wobei gerade auch jene Gründungen, die nicht funktioniert haben, aufschlussreiche Informationen liefern.

Den Fokus eines Investors nicht kennen

Jeder Investor hat einen bestimmten Bereich ­– einen „Sweet Spot“ –, in den er bevorzugt investiert. Dieser kann sich aus dem Geschäftsmodell (Lead-Generation, Freemium und so weiter), der Zielgruppe (B2B, B2C und so weiter), dem Zeitpunkt (Early oder Later Stage) oder ganz allgemein aus dem Thema (Classifieds, Payment und so weiter) ableiten. Nichts disqualifiziert schneller, als einem auf Software-as-a-Service im B2B-Bereich spezialisierten Investor den Businessplan für einen Friseurladen in Köln-Süd zu schicken. So verdeutlicht ein Gründer, dass er sich mit dem Investor nicht auseinander gesetzt hat.

Stattdessen empfiehlt es sich, genau zu recherchieren, welche Investoren für die eigene Geschäftsidee passend aufgestellt sind und diese dann individuell anzusprechen. Und die Unternehmensphase sollte dabei genauso berücksichtigt werden wie der thematische Fokus.

Den falschen Ansprechpartner auswählen

Wie klassische Unternehmen verfügen auch Investoren über unterschiedliche Rollen. Steigt ein Gründer bei einem der unteren Levels ein, ist eine Ochsentour oft vorprogrammiert. Dann gilt es, sich durch mehrere Pitches bis auf das Entscheiderlevel hochzuarbeiten, wobei in jeder Runde die Gefahr des Scheiterns erneut besteht. Nur die Zusage des finalen Entscheiders hat in der Regel das notwendige Gewicht, zumal dieser dann oft auch den Sitz im Board eines finanzierten Unternehmens übernimmt. Entsprechend schwer zu erreichen ist dieser dann aber zumeist auch.

Ein Zugang über das eigene Netzwerk oder auf einem Event stellen denkbare Wege zu einem hochrangigen Erstkontakt dar. Typische Rollen bei einem Investor sind (siehe dazu ausführlicher Venture Deals):

  • Managing Director (MD) oder General Partner (GP): treffen die finale Investment-Entscheidung und sitzen oft im Board finanzierter Unternehmen
  • Principal oder Director: kann ein kleinerer Dealpartner sein, wird oftmals aber eventuell keine finale Entscheidung treffen können
  • Associate: übernimmt eine Reihe von Aufgaben, etwa das Deal-Scouting, die interne Kommunikation oder Teile der Due Dilligence, ist typischerweise kein Dealpartner, sondern arbeitet diesen zu
  • Analyst: juniorige Person, die Modelle analysiert und die interne Kommunikation übernimmt, weshalb sie eher am unteren Ende der Nahrungskette rangiert
  • Venture Partner oder Operating Partner: zumeist ein erfahrener Unternehmer, der eine temporäre Beziehung mit dem Investor führt und gegebenenfalls operativ bei Gründungen unterstützt
  • Entrepreneur in Residence (EIR): zumeist ein erfahrener Unternehmer, der temporär bei einem Investor geparkt ist, um seine nächste Gründung zu recherchieren

Unmittelbar nach einem NDA fragen

Hat ein Investor reagiert, fragen Gründer oft unmittelbar nach einem NDA (einer Verschwiegenheitsvereinbarung) aus Angst, ihre Idee könnte gestohlen werden. Ein Gründer sollte sich genau überlegen, ob er für eine Early-Stage-Finanzierung nach einem NDA fragt. Eigentlich sind diese niemals gerechtfertigt und signalisieren aber, dass der Gründer gleichermaßen über kein Vertrauen und keine Erfahrung verfügt – kein guter Start für eine Diskussion. Wenn etwas partout geheim ist, kann es sonst auch einfach später erzählt werden.

Needy und desperate agieren

Hat man das Interesse eines Investors geweckt, sollte wie beim Flirten ein gewisses Maß an Distanz gewahrt werden. Als Faustregel gilt selbst unter Investoren, dass ein Gründer niemals noch am selben Tag antworten sollte, sondern durch sein Verhalten vielmehr signalisieren, dass er einer Interaktion gegenüber offen steht, im Zweifelsfall aber auch ohne den Investor gut leben kann.

Kein Geschäftsmodell vorweisen können

Eine Geschäftsidee ohne ein Geschäftsmodell ist nichts wert. Hat ein Gründer eine gute Idee, ist dies ein erster Schritt, aber beileibe nicht der letzte. Bevor er einen Investor anspricht, sollte er ein genaues Verständnis dafür entwickeln, wie er mit seiner Idee Geld verdienen will. Vorher hat die Ansprache eines Investors meist wenig Sinn. Und bei diesem Verständnis sollte auch eine gewisse Tiefe der Betrachtung vorliegen, die sich etwa im Austausch mit Mentoren und anderen Gründern oder anhand von Fachliteratur (siehe etwa Simply Seven) erreichen lässt.

Den Investor zu spät kontaktieren

Viele Gründer kontaktieren einen Investor zu spät und übersehen dabei, dass für den Fall einer Zusage üblicherweise mindestens vier Monate eingeplant werden sollten, ehe eine Transaktion zustande kommen kann. Während die Kontaktanbahnung meist schon eine gewisse Dauer einnehmen kann (oftmals gilt es bei Investoren ja, die Ochsentour über mehrere Ebenen und Gremien zu gehen), wird ein professioneller Investor stets eine umfangreiche Due Dilligence durchführen und das Unternehmen auf Herz und Nieren prüfen, ehe es zur Unterschrift kommt. Diesen Aufwand sollten Gründer bei ihrer Investorenplanung daher unbedingt berücksichtigen.

Eine unpräzise und unrealistische (Finanz-)Planung

Jeder Finanzierungsprozess dauert in der Regel drei Mal so lange wie das Schlimmste, was sich der Gründer vorstellt oder was der Investor verspricht. Vertragsinhalte bedürfen einer erfahrenen Beratung und Deals scheitern sowohl an zu viel Vertrauen als auch an zu viel Misstrauen. All diese Unwägbarkeiten gilt es für einen Gründer zu berücksichtigen und einzukalkulieren, will er nicht, dass ihm auf halber Strecke die (finanzielle) Luft ausgeht.

Nur auf die Bewertung optimieren

Viele Gründer fokussieren sich auf die Bewertung ihrer Gründung, weil diese im unmittelbaren Zusammenhang mit dem Investment und dem Wert ihrer eigenen Anteile steht. Doch während die Chemie mit einem Investor unbedingt stimmen und dieser das Geschäftsmodell verstehen und intelligentes, konstruktives Feedback geben können sollte, stellen auch andere Konditionen wie etwa die Liquidation Preference wichtige Aspekte dar.

Investoren zu viel Kontrolle abgeben

Auch wenn externes Kapital für viele Startups eine wichtige Rolle spielt, sollte stets auch die Einflusskomponente berücksichtigt werden. Nichts ist für einen Gründer unangenehmer, als lediglich ausführende Kraft in seinem eigenen Unternehmen zu sein. Zu viele Board-Mitglieder, zu wenige Mitbestimmungsrechte oder ein Investor mit zu vielen Anteilen können schnell zum Bumerang werden. Gerade der Aspekt der vertraglich festgehaltenen Mitbestimmungsrechte brachte schon für so manchen Gründer ein böses Erwachen.

Sich beim Vertragswerk verkalkulieren

Wenn sich Investoren auf eines verstehen, dann auf das Vertragswerk und die Gestaltung von Finanzierungen. Im Gegensatz zu einem Gründer haben sie eine entsprechende Transaktion meist bereits zahlreiche Male durchexerziert und kennen die Unwägbarkeiten des Geschäfts daher sehr genau. Ein Gründer muss deshalb sein Vertragswerk genau verstehen – sowohl in seiner Bedeutung als auch in seinen möglichen Langzeitfolgen. Und kann er dies nicht selbst, sollte er sich notfalls von einem Experten aufklären lassen. Wer nicht Herr seiner eigenen Verträge ist, wird bald auch nicht mehr Herr seines eigenen Unternehmens sein.

Bei den Dienstleistern sparen

Startups kalkulieren oft sparsam und genau. Bei so zentralen Aspekten wie dem Vertragswerk der eigenen Finanzierung empfiehlt sich aber dennoch, Profis ans Werk zu lassen. Wer bei Notaren und Anwälten spart, zahlt hinterher oft drauf. Gerade bei solch wichtigen Dokumenten, die lange und intensiv das berufliche Leben eines Gründers prägen können, sollte ein Maximum an Kompetenz einbezogen werden.

Die Gegenwart über- und die Zukunft unterbewerten

In engem Zusammenhang mit den Faktoren Vertragswerk, Dienstleister und Kontrolle steht auch die eigene Risiko-Perspektive. Während Gründer oft dazu neigen, intensiv die Faktoren der Gegenwart zu verhandeln (etwa die Bewertung), haben Investoren insbesondere die Zukunft im Blick (etwa die Liquidation Preference oder Veräußerungsbestimmungen) und optimieren ihre Geschicke damit ganzheitlicher. Als Gründer empfiehlt es sich daher, insbesondere auch über die Langzeiteffekte der eigenen Handlungen und Verträge eine genaue Kenntnis zu erlangen und sich nicht damit zufrieden zu geben, nur die Schlachten der Gegenwart zu schlagen.

Grundsätzlich gilt immer, dass sich mit der Zeit alles ändern kann und nur das geschriebene Wort Gewicht hat, weshalb ein Gründer für alle Eventualitäten und Unwägbarkeiten genauso vorplanen sollte wie ein Investor.

Sich von Rauchbomben bei der Verhandlung die Sicht vernebeln lassen

Es ist manchmal ein kleiner Eiertanz herauszufinden, welche Faktoren einem Investor wirklich wichtig sind, denn es kann zu seiner Taktik zählen, einen vermeintlich harmlosen Aspekt unverhältnismäßig aufzubauschen, um damit von anderen viel wichtigeren Faktoren abzulenken. Der Austausch mit Mentoren und anderen Gründern oder die Recherche in Fachpublikationen können den Gründer hier wappnen. Grundsätzlich sollte er sich aber nicht dazu verleiten lassen, Vertragsaspekte weniger intensiv zu verhandeln, weil bereits bei anderen hart gefeilscht wurde.

Darauf hören, was andere machen

Ein Investor führt in Verhandlungen gerne einmal ins Feld, dass er „das immer so macht“, „mit all seinen Portfolio-Unternehmen so vorgeht“ oder „dieses Vorgehen als Standard in der Branche nicht anders kennt“. Ein Argument sollte dies noch lange nicht sein. Zwar gibt es ungeschriebene Gesetze der Branche, deren Kenntnis auch Auskunft über den eigenen Erfahrungsgrad geben. Gleichzeitig ist aber jede Transaktion einzigartig und ein Gründer sollte sich daher den Ratschlag erfahrener Unternehmer einholen, um unterscheiden zu können, ob ein Verhandlungsinhalt anerkannter Standard oder bloßer Investorenwunsch ist.

Anteile im Austausch gegen nicht-monetäre Währungen ausgeben

Am Ende des Tages kann ein Gründer nur mit einem arbeiten: Geld. Nicht-monetäre Werte wie Kontakte, Know-how oder Beratung in Sachen SEO und Co sind Dinge, die ein Investor je nach Prägung ohnehin mitbringen sollte, um berücksichtigt zu werden. Und sollte eine Verrechnung dieser Leistungen dennoch unumgänglich sein, kann dafür auch immer noch mit Geld anstatt mit Anteilen bezahlt werden. Zum einen, weil Anteile ein endliches Gut darstellen, zum anderen aber auch, weil Investoren ihre Dienste manchmal besser verkaufen als sie sind und dem Gründer auf diese Weise Prozesskontrolle und ein Ausstiegsszenario bleiben.

Zu früh zu viele Anteile abgeben

Als Gründer zu früh bereits zu viele Anteile an seine Investoren abzugeben, zählt zu den unternehmerischen Genickbrechern schlechthin. In frühen Finanzierungen sollten maximal zehn bis zwanzig Prozent der Anteile den Besitzer gewechselt haben, sonst drohen Kontrollverlust und weitere Verwässerung – gerade in späteren Finanzierungen mit höheren Bewertungen.

Informationsstaubsauger: Fehleinschätzung der Investorantworten

Egal, was ein Investor an Freundlichkeiten sagt: ein Gründer kann sich nur auf das Geld auf dem Konto verlassen. Selbst ein Term Sheet ist nur die Indikation eines Interesses. Gründer sollten sich deshalb stets bewusst sein, dass ein Großteil der Interaktion mit Investoren darin besteht, dass sich Investoren auf Kosten der Zeit der Gründer schlau machen.

Versuchen, den Investor unter Handlungsdruck zu setzen

Bei einigen Gründerteams ist es ein beliebtes Vorgehen, Investoren unter Druck setzen zu wollen, indem vermittelt wird, man habe bereits mehrere Termsheets auf dem Tisch. Zumal sich Investoren häufig untereinander absprechen, zeigt die Praxis, dass dies wirklich nur in Ausnahmenfällen funktioniert und vielmehr unseriös erscheint, während es den Prozess noch seltener beschleunigt.

Mit unrealistischen Erwartungen die Finanzierung verzögern

Leicht verhindern zu lange Streits über die Konditionen die Kapitalisierung eines Startups. Gründer, die nach unrealistischen Konditionen fragen und dadurch eine Finanzierung unnötig verzögern, sollten sich in Erinnerung rufen: „An ok deal now is better than a great deal never.“

Nicht transparent, stattdessen aber immer noch im Verkaufsmodus agieren

Ein Investor ist ab dem Zeitpunkt, wo er in eine Gründung investiert hat, Partner und will helfen und unterstützen. Dazu muss er wissen, welche Elemente des Geschäfts nicht funktionieren. Je erfahrener und professioneller ein Gründerteam agiert, desto offenerer, ehrlicher und transparenter gestaltet es auch die Kommunikation mit seinen Investoren.

Overpromise and underdeliver

Es ist extrem wichtig, eine ehrliche Kommunikationsbasis mit dem eigenen Investor zu finden und sicherzustellen, dass man ihm klar sagen kann, welche Probleme die Firma hat. Es ist besser, realistische Erwartungen zu wecken und diese über zu übertreffen als andersherum.

Den Investor operativ zu viel hereinreden lassen

Viele Gründer lassen sich operativ zu viel und mit zu wenig Gegenwehr von ihrem Investor hereinreden. Ein Investor sollte Sparringspartner, Motivator und Unterstützer sein, wird das Geschäft aber nie besser verstehen als der Gründer selbst. Dieser sollte ihm deshalb gut zuhören, aber nicht blind dessen Anregungen umsetzen, nur um den Investor zufrieden zu stellen.

Sich zu stark auf ein erneutes Investment verlassen

Die Gründer sind für die Finanzierung ihres Unternehmens verantwortlich – nicht der bestehende Investor. Und da es leicht passiert, dass Gründer zu lange daran glauben, der bestehende Investor würde noch mehr Geld investieren, sollten von den bestehenden Investoren frühzeitig transparente und ehrliche Aussagen hinsichtlich einer weiteren Finanzierung  eingefordert und erhalten werden. Dabei gilt es, sich am besten nicht auf Lippenbekenntnisse zu verlassen.

Den falschen Investorenvertreter im Board platzieren

Bei der Wahl eines Investors ist oftmals nicht die Bewertung entscheidend, sondern ob der Investor das eigene Geschäftsmodell versteht und intelligentes, konstruktives Feedback geben kann. Solch ein Investor bildet eine wertvolle Verstärkung des eigenen Boards, während Sympathie-Probleme gerade dann ein Problem werden, wenn es auf die Unterstützung durch den Investor ankommt.

Unterschätzen, wie viel Investoren miteinander reden

Der Hauptantrieb von Investoren liegt in der FOMO, der „Fear of Missing out“. Aus der Sorge heraus, einen Deal verpassen zu können, reden Investoren also oft und viel miteinander, weshalb jede gescheiterte Interaktion mit einem Investor für Gründer schnell Ansteckungsgefahr birgt.

Lügen und unverhältnismäßiges Overselling

Die Linie zwischen „salesy“ und falschen Aussagen oder Lügen kann manchmal schmal sein. Jeder Gründer kann und sollte Tatsachen positiv darstellen, aber keine Fakten fälschen oder unverhältnismäßig übertreiben. Wenn es heißt „der Vertrag ist unterschrieben“ oder „der Investor/Kunde/Mitarbeiter hat zugesagt“ – dann sollte dies auch stimmen. Wird einem Investor einmal klar, dass Fakten eindeutig falsch dargestellt worden sind, hat der Gründer ein Maß an Vertrauen verloren, das sich nur schwer zurück gewinnen lässt.

Artikel von Joel Kaczmarek, Gruenderszene.de vom 2. Dezember 2013

 

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