In meinen Vertriebstrainings begegnet mir immer wieder eine besondere Spezies – der „gestandene“ Vertriebsprofi mit langjähriger Erfahrung. Er kennt alles, hat vieles erlebt und fragt sich, was er hier im Training eigentlich soll. Schließlich erfüllt er seine Vorgaben mit Leichtigkeit. Warum also ein Vertriebstraining?
Lassen Sie uns einen kleinen Ausflug in die Welt des Fußballs unternehmen. Profifußballer verdienen in der Regel deutlich mehr als die Menschen im Vertrieb. Sie beherrschen ihr Metier perfekt – nicht nur beim FC Bayern. Und trotzdem über sie 6 Tage die Woche etwas, das sie eigentlich perfekt beherrschen . . . Warum?
Als Vertriebsmanager leben wir von unserem Auftreten, von unserer Sprache und besonders davon, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen zu stellen. Dies muss regelmäßig trainiert und neuen Kunden-Situationen angepasst werden. Mit unseren Fragen erfahren wir welche Ziele ein potentieller Kunde hat, welche Wünsche und Bedürfnisse er mit einem Kauf befriedigen möchte und welche Werte, Meinungen und Ideale ihn zu einer positiven Kaufentscheidung veranlassen oder ihn davon abhalten.
Eine kleine Liste von möglichen Fragen: [list style=“orb“ color=“red“]
- Wo möchten Sie den Schwerpunkt des Gespräches setzen?
- Und was ist Ihnen darüber hinaus noch wichtig?
- Welche Ziele und Wünsche haben Sie sonst noch?
- Wie denken Sie denn über…….? Und was heißt das für Sie?
- Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie da etwas für sich optimieren wollen?
- Entspricht das Ihren Erwartungen?
- Helfen Sie mir: warum ist Ihnen das so wichtig und was steht dahinter?
- Wie lange möchten Sie denn noch warten?
- Und wie könnte dann Ihr Handeln ausschauen?
- Wie muss „das Ganze gestrickt sein, dass Sie sagen „ja, das passt für mich?
- An was machen Sie das fest? Was wäre denn, wenn wir das so hinbekämen?
- Was muss ich als Ihr Dienstleister leisten, dass Sie sagen, „jawohl, das ist es“?
- Welche Erwartungen haben Sie noch an mich von Ihrer Seite?
- Lassen Sie uns eine gemeinsame Schnittmenge bilden und unsere Gespräche als konstruktiven Prozess sehen.
- Können Sie sich das mit mir gemeinsam vorstellen?
- Wissen Sie, meine Intension ist es, dass Sie durch meine Beratungsleistung Ihre Ziele und Wünsche realisieren können.
- Wie sähe das Produkt / Dienstleistung aus, mit der Sie sich richtig wohl fühlen?
- Wenn es zu dem Thema . . . keine Grenzen gäbe, wie sähe Ihre ideale Lösung aus?[/list]
Und jetzt Hand aufs Herz: Wie viele dieser Fragen stellen Sie im Vertrieb?
Es kommt beim Fragen nicht aber darauf an, was der Kunde sagt, sondern darauf, was er meint = Motiv hinter dem Motiv. [list style=“orb“ color=“red“]
- Was sagt der Kunde? (gesprochenes Wort)
- Wie verhält sich der Kunde? (Mimik, Gestik, Körpersprache . . .)
- Wie sagt es der Kunde? (Tonfall)[/list]
Tipp: Niemals mit der Antwort zufrieden sein. Es steckt in der Regel mehr dahinter, Es geht darum, immer das Motiv hinter dem Motiv erfragen. Und dies ist ein Beispiel, warum Vertriebstrainings Sinn machen. Sie helfen sich immer wieder bewusst zu machen, dass jeder Kunde anders ist und individuell überzeugt werden muss. In unserem Vertriebstraining FlowSelling® trainieren wir das neben vielen anderen vertriebsrelevanten Aspekten. Weitere Informationen unter: www.flowselling.de
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