Vertriebstraining – warum eigentlich?
In meinen Vertriebstrainings begegnet mir immer wieder eine besondere Spezies – der „gestandene“ Vertriebsprofi mit langjähriger Erfahrung. Er kennt alles, hat vieles erlebt und fragt sich, was er hier im Training eigentlich soll. Schließlich erfüllt er seine Vorgaben mit Leichtigkeit. Warum also ein Vertriebstraining?
Lassen Sie uns einen kleinen Ausflug in die Welt des Fußballs unternehmen. Profifußballer verdienen in der Regel deutlich mehr als die Menschen im Vertrieb. Sie beherrschen ihr Metier perfekt – nicht nur beim FC Bayern. Und trotzdem über sie 6 Tage die Woche etwas, das sie eigentlich perfekt beherrschen . . . Warum?
Als Vertriebsmanager leben wir von unserem Auftreten, von unserer Sprache und besonders davon, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen zu stellen. Dies muss regelmäßig trainiert und neuen Kunden-Situationen angepasst werden. Mit unseren Fragen erfahren wir welche Ziele ein potentieller Kunde hat, welche Wünsche und Bedürfnisse er mit einem Kauf befriedigen möchte und welche Werte, Meinungen und Ideale ihn zu einer positiven Kaufentscheidung veranlassen oder ihn davon abhalten.
Eine kleine Liste von möglichen Fragen: Und jetzt Hand aufs Herz: Wie viele dieser Fragen stellen Sie im Vertrieb? Es kommt beim Fragen nicht aber darauf an, was der Kunde sagt, sondern darauf, was er meint = Motiv hinter dem Motiv. Tipp: Niemals mit der Antwort zufrieden sein. Es steckt in der Regel mehr dahinter, Es geht darum, immer das Motiv hinter dem Motiv erfragen. Und dies ist ein Beispiel, warum Vertriebstrainings Sinn machen. Sie helfen sich immer wieder bewusst zu machen, dass jeder Kunde anders ist und individuell überzeugt werden muss. In unserem Vertriebstraining FlowSelling® trainieren wir das neben vielen anderen vertriebsrelevanten Aspekten. Weitere Informationen unter: www.flowselling.de Passende Vertriebstrainings:
FlowSelling – Verkaufen mit System
Verkauf von Wahlleistungen in der Arztpraxis
Neukundengewinnung
Key-Account-Management
Mit „schwierigen“ Charakteren erfolgreich Geschäfte machen