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Typenlehre: Professioneller Umgang mit Anderen in Vertrieb, Marketing und Führung: Rot-Gelb-Grün-Blau

Typenlehre: Professioneller Umgang mit Anderen in Vertrieb, Marketing und Führung: Rot-Gelb-Grün-Blau

Das Motiv hinter dem Motiv

Für den Erfolg in Vertrieb, Marketing oder in der Führung von Mitarbeitern ist es essentiell, das Gegenüber schnell und sicher einschätzen zu können. Es geht um das „Verkaufen“ von Produkten, Ideen, Visionen, Positionen – oder schlicht um das „Verkaufen“ der eigenen Person. Neben der Struktur des Gegenübers spielt dabei die eigene Persönlichkeit, Wertewelt und Einstellung eine entscheidende Rolle. Und allzu schnell kommt es zu unproduktiven Positionskämpfen. Wer den anderen „lesen“ kann und seine eigene Persönlichkeit kennt und diese gezielt einsetzen kann, wird weniger Probleme im Umgang mit anderen haben.  Dies gilt beruflich und privat, im Mitarbeitergespräch oder in der Verhandlung mit Kunden.

Kurzum – ob Privat oder im Beruf – der Umgang mit anderen ist nicht immer einfach. Seit Jahrtausenden versucht man daher, das Ganze mit sogenannten Typenlehren zu erklären. Diese Typenlehren gibt es wie Sand am Meer – ob die Vier-Säfte-Lehre eines Hippokrates oder die psychologischen Typen von C.G. Jung, um einmal zwei Beispiele aus knapp 2500 Jahren Menschheitsgeschichte aufzuführen. Ob extrovertiert oder introvertiert – ob Denker oder Fühler – Allen ist eines gemeinsam: Die Erklärung des Verhaltens von Menschen. Warum ist Mann so wie er ist und warum macht Frau das, was sie so macht. Und auf Vertrieb und Marketing bezogen: Wie verkauft Wer Was an Wen? Und was ist eigentlich zielgruppengerechte Kommunikation? Welche Signale benötig wer, um zu mir und zu meinem Produkt Ja sagen zu können? Eine Hilfe bietet hier das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen.

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Kaufsignale ROTER Kunde

Der „Rote Typ“ ist in erster Linie dominant. Er ist der Chef – entscheidungsfreudig, kontrollierend, ziel- und sachorientiert sowie beherrschend. Er ist ein Macher und sie finden ihn beispielsweise als Vorsitzenden oder Manager. Er weiß wo es lang geht und fühlt sich seinen Mitmenschen gegenüber gerne etwas überlegen. Er ist von Haus aus neugierig, liebt die Herausforderung und steht Neuem aufgeschlossen gegenüber. Wird er nicht gefordert, wird ihm schnell langweilig. Trotz aller Logik verlässt er sich oft auf seinen Instinkt und schreitet entschlossen zur Tat. Sein Ziel – persönliche Herausforderungen. Der rote Kunde ist lösungsorientiert und möchte ein Gegenüber, das

  • sein Anliegen klar und deutlich vertritt,
  • kompetent ist,
  • nicht lange herumredet
  • und seine Zeit nicht verschwendet.
  • Reden Sie also nicht blindlings drauflos. Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant. Er will nur die nötigsten Informationen, die er für seine Entscheidung braucht.
  • Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM. Betonen Sie die Resultate und stellen Sie ihm wiederholt Alternativen vor. Seien Sie nicht übertrieben freundlich, zu detailorientiert und hüten Sie sich vor Verallgemeinerungen.
  • Unentschlossenheit kann er gar nicht leiden. Er erwartet, dass der Verkäufer selbstbewusst ist und sich nicht einschüchtern lässt, wenn er ihn provoziert.

 

Kaufsignale GELBER Kunde

Der „Gelbe Typ“ ist in erster Linie kontaktfreudig. Er ist aufgeschlossen, optimistisch, kreativ und begeisterungsfähig. Er empfängt Sie mit einem offenen Lächeln und liebt es über Privates zu plaudern. Er ist sehr vertrauensselig und braucht von seinem Umfeld ein hohes Maß an Anerkennung. Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister, die er verachtet. Und er lässt sich leicht ablenken und hat oft Mühe seine Ideen wirklich in die Tat umzusetzen. Routine ist ihm ein Gräuel. Sein Ziel – persönliche Anerkennung. Der gelbe Kunde ist personenzentriert. Er will,

  • dass die Zusammenarbeit möglichst angenehm und reibungslos verläuft
  • keine Konflikte auftreten
  • Konfrontationen geht er aus dem Weg.
  • Investieren Sie die nötige Zeit, eine Beziehung aufzubauen.
  • Zeigen Sie Begeisterung, seien Sie offen, freundlich und herzlich.
  • Unterstreichen Sie das Neue, das Besondere, das Außergewöhnliche.
  • Hören Sie aufmerksam zu und beherrschen Sie nicht das Gespräch.
  • Weisen Sie seine Ideen, Vorschläge und Vorstellungen nicht zurück. Wenn Sie etwas weniger businessmäßig auftreten, erreichen Sie schneller den Abschluss.
  • Hier gilt das Motto: Geschäfte werden hier zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen Unternehmen.

 

Kaufsignale GRÜNER Kunde

Der „Grüne Typ“ ist in erster Linie einfühlsam. Er wirkt etwas zurückhaltend, ist aber freundlich und umgänglich. Er liebt es Teil eines größeren Ganzen zu sein, schätzt klare Strukturen und kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Er ist ein typischer Beziehungsmensch mit großem Harmoniebedürfnis. Sein Motto: In der Ruhe liegt die Kraft. Er ist ein Mensch auf den Mann/Frau sich verlassen kann und er scheut Risiken. Leider tendierter dazu andere zu vereinnahmen. Sein Ziel – Harmonie und überschaubare Strukturen. Der grüne Kunde ist teamorientiert. Er kauft ohne Vertrauen zu seinem Gegenüber nichts. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer (Team – Kollegen – Vorgesetzte) extrem wichtig ist.

  • Sprechen Sie über die Beziehung und über ihre Verlässlichkeit.
  • Das Produkt muss den Werten und Überzeugungen des Kunden entsprechen.
  • Ein grüner Kunde bevorzugt das Bewährte und Vertraute.
  • Hören Sie ihm aufmerksam zu.
  • Seien Sie aufrichtig und ehrlich.
  • Sprechen Sie leise und entspannt. Er mag es nicht, wenn Sie laut sprechen, zu forsch und direkt sind und zu schnell Gas geben.
  • Geben Sie ihm Zeit, die Argumente zu verdauen.
  • Finden Sie heraus, wer noch als Mitentscheider in Frage kommt.

 

Kaufsignale BLAUER Kunde

Der „Blaue Typ“ ist in erster Linie gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und Irrtümer und er ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden und er ist sehr ordentlich. Kurzum der ideale Buchhalter, Ingenieur oder Controller. Er stellt hohe Ansprüche an sich selbst und steht für Genauigkeit und Präzision. Sein Ziel – die optimale Lösung. Der blaue Kunde ist faktenorientiert. Als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch ist er bestens über Markt und Konkurrenzprodukte informiert und möchte einen kompetenten Ansprechpartner, der ihn umfassend informiert.

  • Verwenden Sie viel Datenmaterial, vergleichende Statistiken, Fachartikel, Literatur und andere schriftliche Unterlagen.
  • Konzentrieren Sie sich auf Details und gehen Sie faktenorientiert und logisch vor.
  • Beschwatzen Sie ihn nicht, und vermeiden Sie eine übertriebene Freundlichkeit.
  • Lautes, aggressiv-dominantes Auftreten schätzt er überhaupt nicht. Ebenso Nachlässigkeit, vor allem, wenn es darum geht, seine Fragen zu beantworten.
  • Geschichten und Anekdoten sind für ihn Zeitverschwendung.
  • Er möchte möglichst gute Qualität zu einem möglichst günstigen Preis.
  • Meist versucht er, die Entscheidung zu verschieben, um sich das Ganze noch einmal in aller Ruhe zu überlegen.

Produkt und Lösung müssen zu den Wünschen und Vorstellungen des Anderen passen. Und je nach Typus benötigt jeder andere Signale, um zu Ihnen und Ihrem Produkt Ja sagen zu können. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler. Um als Verkäufer, Manager oder privater Mensch erfolgreich zu sein, muss ich wissen, was mein Kunde oder mein Gegenüber will, braucht und wie er/sie reagiert. Und dazu muss ich sowohl mich selbst kennen, als auch mein Gegenüber richtig einzuschätzen wissen. Es geht um die Eigenpersönlichkeit, und was das mit dem Typus des potentiellen Kunden oder Gegenübers zu tun hat. Überlegene Verkaufskompetenz resultiert aus überlegener Menschenkenntnis. Marketing- oder Führungserfolg resultiert aus einer zielgerichteten Einschätzung des Gegenübers. Das „Erkenne Dich selbst“ ist der erste Schritt zum Erfolg, sei es im Beruf, oder im Privatleben. Dabei ist das finale Ziel des Verkaufsgesprächs, oder generell der Kommunikation der „Vertragsabschluss“ über eine angebotene Leistung oder ein angebotenes Produkt. Anders gesagt: Ich will dass mein Gegenüber JA sagt zu mir, meinem Produkt, meiner Idee etc.. So verkaufen gute Verkäufer genau das, was der Kunde eigentlich eh schon haben möchte – auch wenn es dieser vielleicht noch gar nicht weiß. Das Zauberwort heißt „Das Motiv hinter dem Motiv“.

Fast niemand gibt sofort alles von sich preis. Da wir in der Regel höflich sind und gelernt haben, auf Fragen auch zu antworten, kann der potentielle Verkäufer hier schnell in eine Falle tappen. Geben Sie sich niemals mit der ersten Antwort zufrieden. Fragen Sie nach. „Was heißt das für Sie?“ „Verstehe ich richtig, dass . . .?“ So kommen Sie der Sache auf den Grund und erkennen das Motiv hinter dem Motiv. Und hier können Sie ansetzen und Ihr Angebot platzieren.

Tipp: Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, über seine Ziele zu sprechen. Denn wer über seine Ziele spricht, spricht in Wirklichkeit über seine Defizite und Sie haben einen direkten Ansatz um Ihre Lösung punktgenau zu platzieren.

Wer nunmehr meint, damit sei alles erledigt und es kommt nur darauf an das Gegenüber in eine passende Schublade zu stecken, hat falsch gedacht. Es gibt eine spezielle Situation in der jeder seine dominante Farbe wechselt und zwar komplementär. Der Rote wird Grün, der Blaue Gelb – und umgekehrt der Grüne Rot und der Gelbe Blau. Der Auslöser ist Stress. Wer gestresst ist, wechselt die Farbe.

Lassen Sie sich also nicht vom ersten Eindruck täuschen. Vielleicht ist Ihr Gegenüber ja gerade dann, wenn sie ihm gegenüber sitzen im Stress und Sie ordnen in komplett falsch ein. Jeder Typus hat seine eigenen Werte und Vorstellungen und diese können sich je nach persönlicher Befindlichkeit verändern. Je besser Sie Ihr andere lesen können, desto besser können Sie auf Ihr jeweiliges Gegenüber eingehen. Das Ziel ist es herauszufinden, was Ihr Gegenüber erwartet oder besser gesagt, was es wirklich will. Denn niemand legt von vorne herein alle seien Erwartungen, Wünsche und Träume offen.  Im Verkaufsprozess ist es jedoch elementar zu erkennen, was ein Mensch wirklich möchte, was ihm wichtig und was ihm weniger wichtig ist. Nur so ist ein gezielter Verkauf möglich.

In unseren Seminaren zeigen wir Ihnen, wie Sie mit jedem Kundentypus sichere Geschäfte machen können und schneller abschließen und wie Sie sich nach oben oder unten besser „verkaufen“ Sie erreichen uns über Email info@akademie-fuer-manager.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Zwei Seminar-Ansätze:
a) In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® (https://www.akademie-fuer-manager.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (https://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).

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5 thoughts on “Typenlehre: Professioneller Umgang mit Anderen in Vertrieb, Marketing und Führung: Rot-Gelb-Grün-Blau


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